Обеспечившая интернет-магазинам беспрецедентный приток клиентов пандемия, фактически обрушила другой сегмент e-commerce – корпоративные продажи. Бизнес, ушедший на "удаленку" и местами сокративший офисные площади, ужимался и в закупках для собственных нужд. В лучшем случае, ставил их "на паузу". Впрочем, даже в такой ситуации направление корпоративных продаж онлайн-гипермаркета 21vek.by сумело подрасти. О том, что покупает бизнес сегодня в Смартэфире рассказал заместитель управляющего по корпоративным продажам онлайн-гипермаркета Константин Бородич.
Что бизнес покупает в интернет-магазинах?
По внутренней статистике ритейлера топ-продаж возглавляют компьютеры и периферия. Вполне ожидаемо. Тем более, что, как отмечает Константин Бородич, продавец готов "ужиматься" и предлагать весьма привлекательную стоимость.
Второе место, по его словам, занимают подарочные сертификаты 21vek.by. "По большому счету, они на равных конкурируют с компьютерами, а перед праздниками и вовсе выходят на первую позицию. Компании закупают сертификаты десятками и сотнями в качестве подарков для сотрудников", - объяснил Бородич.
Также в тройку лидеров по продажам входит крупная бытовая техника, холодильники и стиральные машины в частности: "Общежития, гостиницы, воинские части закупают их десятками".
Смартфоны занимают четвертое место в топе продаж. "При этом компании следуют мировым трендам, стремятся покупать новые модели с продвинутыми характеристиками. Хотя стоимость чаще всего является ключевым фактором", - пояснил Бородич.
Замкнули пятерку самых популярных покупок автомобильные товары и автоэлектроника. "Хотя в принципе, есть около трехсот позиций, которые в равной мере могут претендовать на пятое место – их разделяют доли процента. Завтра, например, на пятое место могут выйти принтеры", - прокомментировал Бородич.
"Секретные" бонусы для корпоративных клиентов
Для привлечения и удержания клиентов из сегмента B2B разработана система скидок, кроме того, для корпоративных клиентов действует та же система накопления баллов, что и для физлиц.
"Мы готовы предложить специальную цену компании, которая соответствует ряду критериев. Это и продолжительность сотрудничества с этой компанией, объем заказа, потенциал компании, как постоянного покупателя", - объяснил представитель 21vek.by.
Кроме того, ритейлер предлагает клиентам из корпоративного сегмента возможность отсрочки платежа. "Есть компании, с которыми мы в начале года заключаем договор и отсрочка платежа действует до конца года", - добавил Константин Бородич.
Приоритетные клиенты получают персонального менеджера. "Для компаний это очень удобно. Нередко бывает так, что представитель клиента даже не ищет товар на нашем сайте, а сразу звонит менеджеру и просит подобрать что-то по определенным критериям. Доходит до смешного – сталкивались с тем, что клиент увидел на улице тележку, сфотографировал ее и прислал с пометкой "Хочу такие же!"", - рассказал собеседник.
Бывают и казусы: однажды менеджер одной госкомпании позвонил персональному менеджеру и попросил срочно товар с определенным артикулом: "Сразу отгружайте и выставляйте счет!"
"Когда наш сотрудник проверил артикул, оказалось, что это – интимная пробка из категории "взрослых игрушек". Перезвонил и уточнил: "Извините, а интимная пробка – это точно то, что вам нужно?" Оказалось, клиент ошибся в одной цифре артикула", - поделился Бородич.
В топе заказчиков – рекламные агентства
В число постоянных клиентов в корпоративном сегменте входят рекламные агентства. "Это очень хорошие клиенты. Постоянные и делающие большие заказы", - отметил представитель 21vek.by.
Как правило, рекламные агентства действуют в интересах своих клиентов, заказывая, к примеру, призы для рекламных игр и акций. Как подчеркнул Константин Бородич, речь идет об объемных заказах, доходящих до 10 000 единиц различных товаров.
"Агентствам выгодно иметь с нами дело. Во-первых, мы можем сохранять товар на ответственном хранении на складе, во-вторых, у нас есть в наличии практически все, что им нужно и агентствам не приходится делать несколько заказов в разных магазинах. И, наконец, мы предоставляем такую услугу, как доставка призов в любую точку Беларуси. Причем доставка входит в стоимость товара. Представьте уровень экономии", - объяснил собеседник.
В сегменте корпоративных продаж наступает "высокий сезон"
Сейчас сектор корпоративных продаж 21vek.by готовится с "высокому сезону" - новогодним заказам.
"Конец ноября и декабрь традиционно самый активный сезон по корпоративным продажам. Резко увеличивается закупочная активность государственного сектора, количество тендеров становится в разы больше. Мы должны быть к этому готовы и в плане наличия товаров, и в сфере участия в тендерах – это достаточно большой объем работы", - рассказал Константин Бородич, добавив, что "частный сектор не отстает от государственного".
Представитель компании отметил, что наиболее популярным заказом является сертификат онлайн-гипермаркета, продажи которого возрастают "в 7-8 раз". "Мы сами считаем это лучшим подарком, потому что компаниям сложно попасть в желания сотрудника. А сертификат дает возможность человеку приобрести то, что ему действительно необходимо".
Онлайн-гипермаркет 21vek.by заявляет о себе как о крупнейшем интернет-магазине в Беларуси. В его ассортименте свыше миллиона товарных позиций (SKU) в более чем тысяче категорий. Направление корпоративных продаж компания открыла около 3 лет назад.